Какими способностями знаниями и навыками должен обладать эффективный торговый представитель

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Какими способностями знаниями и навыками должен обладать эффективный торговый представитель». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Иногда бывает сложно вспомнить или сформулировать свой опыт работы и свои профессиональные навыки. В этом вам может помочь раздел: личные достижения для резюме. Если вы ищите пример резюме торгового представителя , то возможно вам будут полезны подобранные нами обязанности торгового представителя и личные качества торгового представителя для резюме .

Резюме торгового представителя: правильно составляем и получаем желанную позицию

Каковы обязанности торгового представителя? Резюме нужно составлять, ориентируясь в ответе на этот вопрос. Посредник должен уметь убеждать, ведь его дело – продавать товар. А значит убеждать в том, что он самый лучший. Прежде чем идти в торговые агенты, подумайте – а вам эта работа по плечу? Готовы ли вы «впаривать» продукт магазинам, отелям, ресторанам? Хорошо, если товар качественный, а если нет? Кроме того, ваша цель – не просто продать, а продать много, ведь ваша зарплата напрямую зависит от вашего умения продать.

Сегодня, как и много лет назад, можно устроиться на работу несколькими путями – «по блату» (через какие-либо связи) или благодаря собственным знаниям и умениям. Последний способ является наиболее распространенным, ведь связи или полезные знакомства есть не у каждого. Кроме того, устраиваясь самостоятельно, вы имеете массу преимуществ, ведь вы не зависите от чьих-то милостей, а надеетесь только на свои способности.

• стремление к профессиональному развитию;
• ориентированность на практический результат своей работы;
• лояльность к компании (наличие положительного имиджа Компании в глазах кандидата, ощущение приверженности к крупному бизнесу);
• стремление к карьерному росту;
• зарплата.

• честность, порядочность;
• коммуникабельность (контактность);
• целеустремленность, настойчивость (способность ставить перед собой цели и достигать их);
• ответственность, дисциплинированность (способность выполнять задачи без контроля со стороны);
• аналитическое мышление;
• высокая работоспособность;

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.

С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

• Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
• Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.

Права и зона ответственности

За каждым торговым представителем закрепляется участок с определенным количеством магазинов, где он должен выполнять следующие обязанности:

• регулярно посещать каждую торговую точку, контактировать с ее представителями;
• следить за наличием или отсутствием конкретного товара в магазине;
• обеспечивать выгодное размещение товара на торговой площадке;
• проводить маркетинговые исследования как по конкретным магазинам, так и по всему участку в целом;
• поддерживать имидж предприятия, которое он представляет, хранить коммерческую тайну;
• предоставлять руководству предприятия отчеты по продажам и оплатам товара.

Для эффективного выполнения должностных обязанностей торговый представитель может требовать от представителей торговой точки информацию о спросе и продажах товара, подписывать счета-фактуры и договора, а также предоставлять клиентам отсрочку платежа в рамках кредитной политики компании.

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции торговый представитель.

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• Объем продаж
• Рост продаж
• Рост активной клиентской базы
• Доля рынка
• Доля полки
• % просроченных платежей
• Выполнение плана продаж
• Средний чек

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции торговый представитель. Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Продажи
• B2C Продажи
• FMCG Продажи
• MS Office
• Активные продажи
• Аналитика продаж
• Аптечный сегмент
• Бюджетные продажи
• Ведение переговоров
• Выявление потребностей
• Госпитальные продажи
• Деловая коммуникация
• Деловая переписка
• Деловое общение
• Заключение договоров
• Запуск маркетинговых акций
• Контроль дебиторской задолженности
• Кросс-функциональное взаимодействие
• Крупные сделки
• Личные продажи
• Мерчендайзинг
• Мониторинг активностей конкурентов
• Мотивация торгового персонала
• Навыки межличностного общения
• Навыки презентации
• Навыки продаж
• Обучение персонала
• Оптовые продажи
• Организация промомероприятий
• Планирование
• Планирование продаж
• Подготовка коммерческих предложений
• Поиск и привлечение клиентов
• Презентация акций
• Привлечение клиентов
• Проведение акций лояльности
• Проведение переговоров
• Проведение промоакций
• Продажи через дистрибуторов
• Продвижение продукции
• Прямые продажи
• Работа с возражениями
• Работа с дебиторской задолженностью
• Работа с дистрибьюторами
• Работа с ключевыми клиентами
• Работа с локальными клиентами
• Работа с региональными сетями
• Развитие базы клиентов
• Развитие дистрибуции
• Развитие ключевых клиентов
• Развитие продаж
• Розничные продажи
• Телефонные переговоры
• Установление контакта
• Формирование клиентской базы
• Холодные звонки
• Холодные продажи
• Холодный поиск клиентов

Навыки и компетенции торгового представителя

Чтобы преуспеть в качестве торгового представителя, вы должны обладать определенными навыками межличностного общения или личными качествами.

• Навыки слушания: способность хорошо слушать, чтобы понимать других, позволяет вам реагировать на потребности, желания и проблемы ваших клиентов.
• Навыки устного общения: вы должны быть в состоянии предоставить краткую информацию о продуктах, которые вы продаете.
• Навыки межличностного общения: вы должны уметь понимать невербальные сигналы, а также вести переговоры и убеждать своих клиентов.
• Навыки критического мышления: способность взвешивать все варианты и выбирать лучший из них имеет важное значение, когда вам нужно принять решение или решить проблему.
• Навыки обслуживания клиентов: вы должны надлежащим образом реагировать на вопросы, опасения и жалобы ваших клиентов.

Работа торговым представителем

В чем заключается работа торгового представителя, как это все происходит?

Руководство компании, на которую он работает, закрепляет сотрудника за определенным регионом, который тот будет обслуживать. В нем могут уже быть некоторые клиенты, закупающие продукцию компании, а могут и не быть. Торговый представитель составляет список торговых предприятий этого региона, которых он хотел бы видеть в числе клиентов компании, и постоянно ведет работу по их привлечению: созванивается, шлет письма, встречается с руководством, ведет всевозможные переговоры.

Когда договор с клиентом подписан, торговый представитель контактирует с сотрудниками, ответственными за прием и сбыт товара — работниками склада или продавцами магазинов, обговаривает с ними объемы и сроки поставки продукции, способы оплаты. Составляет заявки на товар по каждому клиенту и отправляет их в свою компанию, где они обрабатываются и подготавливаются для отправки клиенту.

Далее торговый представитель или сам доставляет товар клиенту, или следит, чтобы его доставил водитель-экспедитор (в зависимости от того, как построена работа компании). Он получает с клиента расчет за товар (в т.ч. наличными) и сдает выручку в банк или кассу предприятия, либо следит за тем, чтобы клиент перечислил оплату через банк, в зависимости от выбранной формы расчетов.

В процессе работы торговый представитель постоянно отслеживает остаток продукции своей компании на складах и торговых площадях клиентов, и если она заканчивается, согласовывает с клиентами новые заявки на новые партии товаров. И так по всем своим действующим клиентам с одновременным привлечением новых.

Какие качества нужно развивать

Хороший торговый представитель человек разносторонне образованный, а ещё ему полезно иметь такой набор качеств:

• Общительность (у такого специалиста должен быть широкий круг общения и умение налаживать деловые контакты)

• Личное обаяние (зачастую успех переговоров напрямую зависит от вашей харизмы, того насколько вы умеете влиять на людей)

• Ответственность (эта работа с деньгами и требующая обязательности от исполнителя)

• Логическое мышление (профессия подходит для людей, которые умеют работать с фактами и отслеживать их влияние, взаимосвязи)

• Многозадачность (такому специалисту зачастую надо вести одновременно несколько дел, держа в голове условия в различных договорах, сроки и обязательства)

Навыки и компетенции торгового представителя

Чтобы преуспеть в качестве торгового представителя, вы должны обладать определенными навыками межличностного общения или личными качествами.

• Навыки слушания: способность хорошо слушать, чтобы понимать других, позволяет вам реагировать на потребности, желания и проблемы ваших клиентов.
• Навыки устного общения: вы должны быть в состоянии предоставить краткую информацию о продуктах, которые вы продаете.
• Навыки межличностного общения: вы должны уметь понимать невербальные сигналы, а также вести переговоры и убеждать своих клиентов.
• Навыки критического мышления: способность взвешивать все варианты и выбирать лучший из них имеет важное значение, когда вам нужно принять решение или решить проблему.
• Навыки обслуживания клиентов: вы должны надлежащим образом реагировать на вопросы, опасения и жалобы ваших клиентов.

Формируйте доверительные отношения

Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.

Обязанности торгового представителя

Основные обязанности торгового представителя включают:

• Подготовка к визиту к клиентам — перед визитом необходимо продумать, какие продукты или варианты предложить клиентам, а также ознакомиться с особенностями и потребностями конкретного клиента;
• Планирование и организация визитов — торговый представитель должен самостоятельно планировать свою работу, определять приоритеты и распределять время между клиентами;
• Проведение переговоров и презентаций — торговый представитель должен уметь убедительно представить продукцию компании и договориться о сотрудничестве;
• Решение проблем и конфликтных ситуаций — в процессе работы могут возникать различные проблемы, и торговый представитель должен уметь находить решения и урегулировать конфликты;
• Установление долгосрочных отношений с клиентами — торговый представитель должен уметь поддерживать контакт с клиентами, выстраивать доверительные отношения и следить за их удовлетворенностью продукцией;
• Изучение рынка и конкурентов — торговый представитель должен быть в курсе последних тенденций и изменений на рынке, а также изучать деятельность конкурентов;
• Сбор информации о клиентах — торговый представитель должен вести базу данных о клиентах, собирать информацию о их потребностях и предпочтениях;
• Отчетность — торговый представитель должен вести отчеты о своей работе, описывать проблемы и достижения, а также предоставлять информацию руководителям компании.

Торговый представитель — это профессия, которая требует определенных навыков и умений. Кандидатам на эту должность обязательно нужно иметь опыт работы в торговле, хорошо знать продукцию компании и быть грамотным ведением переговоров. Также важно уметь анализировать рынок и конкурентов, быть коммуникабельным и уметь работать в команде.

Всему вышеперечисленному есть и свои плюсы и минусы. Плюсы включают возможность самостоятельной работы, гибкий график работы, возможность общения с разными людьми и развитие навыков продаж. Однако, минусы включают постоянные командировки, нестабильность зарплаты и ответственность за достижение поставленных целей.

Обязанности представителя

Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.

Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:

• сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
• планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
• самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
• ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
• поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
• работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
• мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.

Продавать может далеко не каждый, но если вам это дано, сделайте так, чтобы об этом узнал работодатель.

При заполнении резюме не существует малозначимых разделов. Документ должен информировать, с кем владельцу компании или руководителю организации придется работать. В бланке резюме стандартно указывают следующие данные:

• Желаемая должность. Вы должны показать, что понимаете, с какими сложностями придется столкнуться во время выполнения служебных обязанностей.
• Уровень желаемой заработной платы, где особенно важно найти свою золотую середину. Используйте для этого реальные предложения из перечня существующих вакансий. Указывая желаемую сумму вознаграждения, используйте приставку «от».
• Образование, опыт работы и профессиональные навыки – пункты, которым надо уделить особое внимание, сделав упор на информации, интересной работодателю.
• Контактные данные. Упомянуть необходимо все допустимые способы коммуникации.

Места работы и работодатели торгового представителя on trade

1. Дистрибьюторы алкогольной продукции: Крупные компании, занимающиеся импортом, распределением и продажей алкогольной продукции. Они работают с различными производителями и брендами, представляют их на рынке и обеспечивают наличие продукции в барах, ресторанах, клубах и других заведениях. Торговый представитель on trade является незаменимым звеном в этом процессе, поскольку он помогает установить и поддерживать партнерские отношения с клиентами и обеспечивает рост продаж.
2. Алкогольные бренды: Другим вариантом работы торгового представителя on trade является прямая занятость на алкогольные производственные компании. В этом случае представитель работает непосредственно с брендом, продвигает его на рынке и устанавливает партнерские отношения с заведениями, где продаются и потребляются алкогольные напитки. Он может проводить обучения и презентации для сотрудников заведений, демонстрируя преимущества и характеристики продукции, а также обсуждать коммерческие условия с партнерами.
3. Рестораны, бары и клубы: Эти заведения являются клиентами и партнерами торговых представителей on trade. Они закупают алкогольную продукцию у дистрибьюторов или непосредственно у производителей и нуждаются в профессиональной поддержке и консультациях по наиболее эффективной стратегии предложения алкогольных напитков. Торговый представитель помогает им выбрать подходящие товары, организовать дегустации и разрабатывать совместные маркетинговые акции.
4. Специализированные агентства и консалтинговые фирмы: Некоторые компании занимаются оказанием услуг в области продаж и маркетинга алкогольной продукции и нанимают торговых представителей on trade в качестве экспертов и консультантов. Они помогают своим клиентам оптимизировать сбыт, разрабатывать стратегии маркетинга и продолжительно развивать бизнес в области алкогольной отрасли.

Торговый представитель on trade находит работу именно там, где направления его профессиональных интересов пересекаются с потребностями и предложениями компаний и заведений, работающих в алкогольной отрасли. Гибкость и коммуникативные навыки позволяют успешно выполнять свои обязанности и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами.

Что нужно, чтобы стать отличным торговым представителем?

Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы. В чём заключается суть работы торгового представителя У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично.

Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых. Что делает торговый представитель:

• берет заявки на поставку товара;
• сливает их с остатками на складе;
• контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
• контролирует документооборот по этим вопросам;
• следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
• оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.

Сфера деятельности работы

1. Продукты питания.

Похожие записи:

• Что изменится у инвалидов в 2023 году
• Расчет алиментов: примеры и калькулятор
• Образец жалобы в прокуратуру на бездействие следствия в порядке ст. 124 УПК РФ